不賣金融商品的「財務建築師」都在做什麼?

嗨,我是財務建築師Lidia顏菁羚。之前我參加了一場財務顧問論壇,來自全台的財務建築師們齊聚一堂,聽了好多人在財務顧問這條路上的心得分享。

其中有一位大哥,讓我的印象非常深刻,過去在某大金控從事保險業的他,接受很多商品知識的教育訓練,為了傭金收入,所以主推長年期(20年)的儲蓄險,當時因為剛出社會還很年輕又單身,覺得身邊年紀差不多大的朋友都很適合這樣的「規劃」,可以存到錢,自己也可以賺佣金,一舉數得。

但過了幾年後他發現,怎麼當初買這些儲蓄險的客戶很多都要辦理解約,減額繳清,或者是部分解約。對客戶來說,多少都會有財務上的損失。

了解完原因才知道,原來客戶當時買儲蓄險時,大多剛出社會單身又年輕,但經過了幾年,有的人結婚成家了,收入沒有跟著增加的情況下,支出大幅增加了,導致這種長年期的保單就沒有辦法再繼續繳下去。

這跟一開始他的本意完全背離!他心中很是疑惑:「不是每個行業都應該讓人更美好更幸褔嗎?怎麼我讓客戶存錢的本意是好的,但最後卻讓客戶因為解約而產生了損失呢?」

後來他認為,今天就算他幫客戶的保單規劃的再好,如果客戶的收支管理甚至是債務問題,沒有加總來看,依然會造成客戶的損失,而且保單的繳費不會有任何延續性。

剛好也我也和我的財務規劃導師張道麟先生見面,他是這樣回答這個問題,也完全點到我們金融從業人員真正盲點。

財務建築師:遠離銷售金融商品的壓力

老師說到,自己在培訓財務建築師已經有十幾年的經驗。在從前,只要你的話術講得好,不管怎樣的商品,都能銷售出去。但是,這幾年來,金融資訊越來越透明,客戶也越來越會比較商品的差異,比方說「A產品和B產品幾乎相同,為何要這麼多手續費?」「是不是能夠給我其他優惠?」你遇到這樣的客戶,能不能回答得出來,然後轉換成訂單?

老師繼續說,金融從業人員遇到這此種情景,該怎麼辦?他將這種問題分成「現象解」和「根本解」來解釋

什麼叫「現象解」?在過去的時代中,客戶有某個想法,你就把你A商品銷售給他即可,就像上述銷售儲蓄險的大哥,以自己的揣想推薦了儲蓄保本商品,卻沒有將客戶的需求全盤考量進去,只以直線邏輯來解決問題,頭痛醫頭,腳痛醫腳。表面上,好像即時緩解了問題,但是問題會捲土重來,治標不治本!最後就造成了一般人對金融從業人員的信心喪失。

什麼叫做「根本解」?當你今天克服了客戶的這個問題,這個問題就再也不會出現了。比方說客戶想要保值的商品,你會問他,你會這樣想的原因是什麼?是手邊剛好多了一筆錢,還是其實是想要增加投資部位?將客戶的需求全方面的理解並且加以考量。客戶就會將重點放在你的專業能力和分析價值上,而不是商品的折扣而已

財務建築師的專業:解決客戶的痛點和滿足點

那該怎樣展現財務建築師的專業?其實很簡單,就是解決客戶的痛點和滿足點。

客戶的痛點是什麼?像是客戶總有財務上無法克服的問題,類似債務或者財務配比,這些他無法解決的事,你能幫他點通、釐清,那就是解決痛點。

客戶的滿足點是什麼?像是客戶總有未來想要達成的理想,類似退休規劃,這些他想得到的好處,你能協助他規劃,那就是滿足點。

所以,如果能對客戶財務做全面性的了解,包括客戶對金錢的價值觀,他的擔憂、恐懼、夢想的未來等等,所提出來的解決方案,才會是最適合客戶的,這才是讓客戶資產可以慢慢長大,而自己的金融業生涯也能長長久久的正確方向。

一起學會畫財務藍圖!你和客戶的都是

反過來看,除了金融從業人員應該具備這樣的意識之外,客戶也要有這樣的觀念,畢竟建構財務大樓之前,如果沒有先畫好你的財務藍圖,那麼很容易想到什麼做什麼,人家說哪個不錯就去投資,最後也不知道自己這麼做最後的結果會不會是你想要的,還有可能把你的財務大樓蓋成頭重腳輕的違章建築。

想要財富自由的人比比皆是,但真的能說出自己財務全貌,而且很清楚自己想要的是什麼財務目標,並且也知道自己如何做的人,真的少之又少。 如果你現在或過去是金融從業人員,想要和我一樣成為一個收取顧問諮詢費的財務建築師,那麼可以來參加2021年財務建築師的初階培訓,一起來看看金融業到底該怎麼做,才是真正對客戶、對自己都有幫助的工作!

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