財務規劃之秘密花園

很多人想看看財務建築師到底為客戶做些什麼事,以下就是我的老師張道麟先生的分享
  2010年七月盛暑的一個傍晚,遠方閃爍著燈火還有徐徐涼風拂面吹來,在我們精心打造的接待會館裡第一次見到這位氣質優雅帶有一絲貴氣的客戶,一家員工一百多人公司的董娘,親切開朗但眉宇間卻流露著淡淡的憂愁。
  在與她溝通『財務建築師』的理念與使命後,得到她完全的認同與肯定,此時那股淡淡的憂愁頓時像是找到宣洩的出口般,霎時間轉為濃郁又帶著傷感的哀愁,開始訴說她很不一樣的人生。
『童養媳』,印象中應該是我們上一代才會出現的名詞,但五十歲不到的她,原生家庭因為家貧,所以在她出生後,就被送給養父母作『童養媳』。
  在她成長的過程,生父生母一直也都保持著聯繫不時的探望她,而養父母也將她當成是自己的小孩般照顧,她說:小時候不覺得當童養媳有什麼不好,反而多了許多關愛,也多了兩邊家庭的兄弟姊妹。
求學時,也不乏有追求者,但她沒有選擇的權利,她的另一半在出生時就已經決定了!
長大後,她嫁給了從小叫哥哥的先生,兩人胼手胝足努力的打拼事業,也有了三個可愛的寶貝, ,就這樣一路扶持先生的事業,同時養育兒女,好不容易事業基礎建立了,兒女也長大成人,可以享受人生時,突然有一天發現先生有了第四個小孩,不是她生的。
  就在知道消息的那一刻,除了震驚與憤怒外,她意識到,她連離婚這個最後選項的權利也沒有,因為她的家人就是先生的家人,雖然沒有血緣關係,但是養父母就如同是親生父母,就算離婚了,只不過先生的角色恢復成哥哥,她自己更無法離開這些家人而獨自生活。
因此,她絕望了,上天似乎讓她只能向命運低頭順應著。
聊到此時,她早已淚流滿面數度哽咽。
  聽著她娓娓道來如連續劇般的劇情,暸解她幸福又坎坷的人生歷程,我思索著是否能在財務規劃上幫上什麼忙呢!
午後三點半,有一種夏天特有的微醺感覺,一襲合身洋裝神清氣爽的董娘,再次來到會館,但這次眉宇間已不復見那股憂愁。
在正式討論財務報告之前,我請她先聊聊對報告書內容中哪個部分最感興趣?
『經過那些事情後,我真的很想要有擁有屬於自己的生活,但是又擔心財務基礎無法支撐』她有點擔心的說。
『除了這個項目之外,還有什麼是你很想了解的呢?』我接著再問。
『你們上次說顧問規劃費依不同個案複雜度收費,我的個案是複雜還是單純?我需要支付多少的顧問規劃費呢?』
『我想妳先了解整個財務報告書的內容,若是覺得有價值有幫助,再讓妳知道本次的顧問規劃費用』
『不行,你先告訴我費用』她很堅定的表示。
『你的個案有點複雜度,但對我們而言不算困難的,所以就收取基本的費用即可』話才說完,她立即從隨身的手提包中,拿出一個顯然是銀行的信封袋,抽出一疊鈔票,並且要求我們馬上收下。
『你知道我為何要你們先收下嗎?因為我擔心你們收得太少,會後悔接了我這個案子!』語畢,她哈哈大笑。
在我執業生涯當中,有好多次這樣的經驗,客戶擔心我們收取的費用不敷成本。
接著正式進入財務報告書的說明階段。
『我為妳的這份專屬財務報告書定了一個主題叫做:秘密花園』聽到這個主題,感覺她是既好奇又期待的。
『上次聊完後,瞭解了妳的人生歷程及複雜又難以割捨的情感糾葛,我覺得妳下半場的人生應該要有專屬於自己的生活,我希望能協助妳達成這個目標。』
『經過這幾天反覆的思考後,在我心中浮現出一個清晰的畫面,在開闊的草原中有一座美麗的城堡,城堡裡有專人細心呵護的花園,花園中有小橋流水蟲鳴鳥叫與爭奇鬥豔的花朵,我看見妳自由自在的在花園裡散步。』
『這座城堡四周有護城河環繞著,有座吊橋橫跨在護城河上,必須有妳發出的邀請函,才能通過吊橋進入城堡內。』
『而你就是城堡的主人,這座城堡就是妳的:秘密花園,而我就是你聘用的建築師。』
『當然要如何建構出這個城堡,不是隨口說說就能完成的,不過,經過專業的分析與評估過後,我覺得非常有機會能夠做到,但是整個工程的進行,有許多關鍵的細節需要跟妳討論,接下來,我們先來看看完整的藍圖吧!』
此時,我從客戶眼中看到一種堅毅的力量冉冉升起,對未來的期待已經不是遙不可及的夢,而是清晰可見的圖像,雖然未來仍有挑戰,但我相信在完整的財務規劃下,有機會協助客戶一步一步的達成目標,財務建築師的專業價值當如是啊!
隨後帶著她,逐一檢視各項財務報表,並將各個報表間相互的關係清楚的說明,接著針對她的現金流量與資產負債表提出我們的看法,雖然公司的財務大權是由她掌管,
但是過去因為一切以公司及家庭為重,個人的財務永遠放在最末端,公司有任何財務上的需要,她一定先把個人的資金拿出來應急,因此個人的現金存量常常所剩無幾。
因為經營事業,參加了不少的社團,當然免不了一些人情的需要,買了不少的基金,單筆定期定額都有,基金投入的時間平均在三年左右,但是整體報酬率是負數,有些基金甚至虧損達20~30%。
『當初是如何選基金的?進場後如何管理?』這是投資基金的兩個最基本問題。
『因為不懂,所以我都交給理專去處理。』她這麼回答。
『當初是如何選基金的?進場後如何管理?』這是投資基金的兩個最基本問題。
『因為不懂,所以我都交給理專去處理。』她說。
記得上回碰面,進行到財務問診的階段時,對於現有的基金部位,她是這麼回答的。
人生財務工程的建構,每個人都需要有足夠的資源才能讓工程持續進行,這些資源包括:每年的淨儲蓄額 ,現有的存款與生息資產(股票,基金或是其他能創造收益的資產),
在我們三千個案例中,大約只有20%的人,淨儲蓄額能夠超過個人年收入的20%,大部份人的淨儲蓄金額都在個人年收入的10%以下,幾乎等於收支相等了,甚至還有一定比例的人是收支失衡。
所以如何有效的做好收支管理,讓年度淨儲蓄額能夠達到最佳化,就成為財務建築師在協助客戶進行財務規劃時的首要任務了。
我們都了解,對於許多人來說,要增加工作收入實屬不易,所以許多人自然就寄望透過投資來增加財富,但是大部份的客戶對於投資是一知半解的,就像這位董娘一樣,以至於讓自己曝露在未知的危險當中卻不自知。
秘密花園進行到生息資產分析了,這個項目對於城堡的建構有決定性的影響。
『上次的了解,現有的基金散佈在超過四家銀行及兩家保險公司的投資帳戶內,我們將目前的基金做了整理與評估,發現幾個重要的關鍵。』
『其中基金的配置相似度太高,雖然表面上看來分散在不同的基金上,不過仔細了解這些基金的投資屬性與區域後,發現重疊比例相當的高,所以實際上分散的效果很有限』
『進場後,不論是單筆基金或是定期定額基金,似乎並沒有進行管理,因為沒有看到景氣的波動下相對應的管理動作』
我提供了一份數學運算的圖表,讓客戶知道定期定額所謂分散進場風險的效果,是隨著期數的增加而遞減,再把我苦心研發的基金自動導航系統Fund Auto Navigation System(FANS)的相關圖表逐一讓她暸解。
『喔!原來投資的過程需要了解這麼多重點,以前從來沒有人跟我說明這些重要的理論,大部份的人都是拿基金過去的表現,然後說這個趨勢還會往上,我就是這樣買了那些基金的,所以現在了解為何報酬率不好的原因了!』她恍然大悟的回應我。
『聽完我的說明後,妳對未來基金投資的部分,有什麼看法呢?』我想了解她有什麼想法。
『我覺得應該先整合這些投資帳戶,把基金集中起來,再透過你們來協助我管理』她毫不遲疑地說。
『我同意妳提的這個方向,因為零散的基金非但不好管理,而且也沒效益』我支持她的想法。
『所以現在我們需要討論目前的基金與資金中,有多少的比例可以投入進行管理,還有選擇哪個平台進場』在與她就這些執行細節達成共識後,看得出來她對未來已有更多信心。
溝通並確認投資這個重要的項目後,開始進入風險管理這個議題。
『當初買了這麼多保險,最主要的目的是什麼?』我好奇的問她。
『有兩個原因啦!我覺得保險是有需要的,萬一發生什麼狀況,有保險比較安心,還有因為參加社團,就有在社團裡認識的業務員來推銷,看看好像內容挺不錯的,就買了!』她說。
『那麼保險應該怎麼買才能安心呢?』我再問。
『我不知道ㄟ ,反正好像該買的都買了,這部分應該要借重你們的專業,我付的顧問規劃費有包含這個部分嗎?』她有點俏皮的回答。
『當然有啊!風險評估與管理是我們最專精的項目之一,只是在進入評估之前,我想多了解妳對這部分的看法。』
『我記得上回財務問診時妳說全家的保費大概是年繳60萬元左右,妳知道經過統計後,妳們全家的保費是多少嗎?』
『不是嗎?比實際還要多,是嗎?』她有點疑惑的回答。
『實際的保費是妳說的兩倍,年繳120萬元。』
『啊!真的喔!怎麼這麼多?』她吃驚的說。
『我想重點並不是保費繳的多或少,關鍵在如何能用最精簡的預算,買到讓自己安心,這才是重點,妳說是嗎?』我回應她。
(以下為規劃後的客戶回饋信函內文)
認證文件中的信函內文,如下:
『您好,非常榮幸有此機會將「個⼈財務規劃」的專業服務提供給您,在此表達最誠摯的感謝之意。
我們針對每一個顧客心中的理想生活與未來藍圖,量身打造個人/ 家庭的財務分析與診斷, 進而展現我們的專業,並與顧客分享我們的知識與能⼒。
理財是生活的一部份,並非與數據直接劃上等號,但數據絕對影響著夢想的⼤小,唯有一份完善的理財計畫,並逐一的落實與拓展,才能邁入致富⼈生!
由於「個⼈及家庭財務規劃」在台灣越來越多人有這樣的觀念,我們正在努力推動一項具有重⼤意義的認證,此認證的基礎來⾃客戶的肯定與⽀持,每一位客⼾所簽署的認證文件,都是對我們最⼤的鼓勵。
因此,我們需要您的支持,讓「個⼈及家庭財務規劃」能傳遞給更多人知曉,並讓更多的個人與家庭得以實現最終的⼈生價值及夢想。
再次感謝您的參與,有您的支持,讓我們多⼀份力量,去實踐!
綠點財務建築學苑 敬上 』
『我覺得這樣的認證很有意義,因為你們重視的不僅僅是專業知識的學習,而是客戶對整個財務規劃過程的滿意度,這樣的概念我非常認同,我覺得我身邊的家人及朋友都很需要這樣的財務規劃服務,太好了!』在理解了綠點認證的概念後,她肯定的說。
接著我請她談談這次規劃過程的感想:
『在遇見你們之前,我真的很難想像金融業有像你們這樣提供專業財務規劃的顧問,願意花許多時間來了解我的想法,並且對我的財務現況做出整體的分析診斷,提出符合我個人需求的執行方案,說真的,很感動,謝謝你們的用心,往後我的城堡要請你們多費心了!』
『非常謝謝妳的認同,協助每一位客戶完成人生目標,這是我們努力的方向。今天我們踏出財務規劃的第一步,這是至為重要的基礎,不過未來是否能夠實現目標的關鍵,則是如何隨著變化與發展做出對應的調整,並且一直朝著目標前進,所以往後我們每年會進行年度檢視,確保整體的方向沒有偏離,這個部分就需要我們共同完成了!』我把成功的關鍵做說明。
整個財務規劃至此算是告一段落,很慶幸自己在多年前決定要往專業的財務規劃領域前進,否則現在不可能有能力協助客戶進行整體的財務規劃服務。
『秘密花園』,讓我深刻體會財務建築師的使命與價值,每個人都應該有機會實現自己的人生目標,也更加覺得自己肩負重責大任,看見客戶如釋重負的笑容,對我而言,就是最好的回報了!

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