2021 年 4 月

記得之前我的書《80求穩，20求飆》發表會時，來了幾位同樣目前也在金融業的同學，其中有一位來自台南，目前在某銀行擔任訓練理專金融商品相關知識，她在會後加了我LINE，然後就發了這段文字給我

看到她面臨的問題，我就想到我剛從香港回來臺灣上班的日子，因為在行業內已經十多年，每天就是按表操課，像機器人一樣，當初入行的熱情已經被業績壓力逼到消磨怠盡，甚至會自己一直自動感冒、生病、請假，自動不想上班。

有一天，我的喉嚨再次發炎，一大早請假慢慢地晃去看醫生，在路上，看到大家都趕著去上班，或者是已經到自己的工作崗位上準備開始工作。那個當下，我突然有一種感覺，每個人在自己的崗位上所提供的服務，不管是醫生、老師、便利商店店員、早餐店店員、店家老闆、幫我掛號的護士、在路邊發ＤＭ的房仲等，他們負責的，其實是客戶的人生。

房屋仲介，大部分家庭是要用一生的積蓄，去換一間讓自己安定幸褔的房子；醫生看病，更不用說了，病人是把命交到他們手裡；早餐店，賣吃的，各式各樣的服務，負責的就是客戶的整個人生。

再反過來看看我自己所在的金融業，我們關心的是把手上的金融商品賣給客戶，告訴客戶這檔基金或股票如何值得買？為何潛力大？漲幅空間大，但似乎沒有人關心客戶內心真正的需求是什麼？是否真的需要你推薦這樣的金融商品？

這社會對我們個人成就的推動，已經造成我們嚴重的過勞，而這通常都是來自兩個原因：第一個，社群媒體讓我們能全年無休地接收其他人的成就：加薪、買了新包、新房子，不斷傳送競爭的訊息，然後引發大家的不安全感。再來，在公司裡，長官的數位管理，不管是KPI或者OKR，都變成難以估量的壓力，我們的工時更長、睡眠更少、壓力也更大。

這年頭，大家都覺得自己很努力，但就是達不到預期的結果，因為大部分的人工作，都是做表面功夫，以為做過了就是會做了。從來沒有用心，也沒有去認真思考過……就像我在金融業最後那段時間一樣，活脫脫就是個職場老油條。社會不去質問這種瘋狂的制度，反倒在懲罰那些不快樂的人，好像沒有拿到業績就是人生失敗。

然後就變成：「反正就是一份工作嘛～何必思考這麼多呢？能交代過去就好了。」然後像機器人一樣，上班等吃中餐，吃完中餐等下班，下班之後又百般無聊，接著開始抱怨人生……永無止盡的惡性循環。

脫離惡性循環的方法……我想通了！

我的決定性瞬間，就是從那次的早晨看病開始。我不想再過這種日子，於是開始了我的創業之旅，學習大量應備的技能，接著開始了我的自媒體人之路：我努力利用網路，傳達更多正確的理財觀念。

而那位台南的粉絲，非常認真的與我討論了她未來想要走的方向，並且自動附上她的履歷表，我心裡有個聲音告訴我：時間到了，你該幫助更多想和你一樣的金融從業人員了。

與誰同行，將決定你的未來。如果你也想像我一樣，利用你的財務金融專長，來幫助更多人，幫助了他人，自己會發亮，請跟我一起踏上「財務建築師」之路。想參加財務建築師的訓練？https://lihi1.com/0jTP2

嗨，我是財務建築師Lidia顏菁羚。之前我參加了一場財務顧問論壇，來自全台的財務建築師們齊聚一堂，聽了好多人在財務顧問這條路上的心得分享。

其中有一位大哥，讓我的印象非常深刻，過去在某大金控從事保險業的他，接受很多商品知識的教育訓練，為了傭金收入，所以主推長年期（20年）的儲蓄險，當時因為剛出社會還很年輕又單身，覺得身邊年紀差不多大的朋友都很適合這樣的「規劃」，可以存到錢，自己也可以賺佣金，一舉數得。

但過了幾年後他發現，怎麼當初買這些儲蓄險的客戶很多都要辦理解約，減額繳清，或者是部分解約。對客戶來說，多少都會有財務上的損失。

了解完原因才知道，原來客戶當時買儲蓄險時，大多剛出社會單身又年輕，但經過了幾年，有的人結婚成家了，收入沒有跟著增加的情況下，支出大幅增加了，導致這種長年期的保單就沒有辦法再繼續繳下去。

這跟一開始他的本意完全背離！他心中很是疑惑：「不是每個行業都應該讓人更美好更幸褔嗎？怎麼我讓客戶存錢的本意是好的，但最後卻讓客戶因為解約而產生了損失呢？」

後來他認為，今天就算他幫客戶的保單規劃的再好，如果客戶的收支管理甚至是債務問題，沒有加總來看，依然會造成客戶的損失，而且保單的繳費不會有任何延續性。

剛好也我也和我的財務規劃導師張道麟先生見面，他是這樣回答這個問題，也完全點到我們金融從業人員真正盲點。

財務建築師：遠離銷售金融商品的壓力

老師說到，自己在培訓財務建築師已經有十幾年的經驗。在從前，只要你的話術講得好，不管怎樣的商品，都能銷售出去。但是，這幾年來，金融資訊越來越透明，客戶也越來越會比較商品的差異，比方說「A產品和B產品幾乎相同，為何要這麼多手續費？」「是不是能夠給我其他優惠？」你遇到這樣的客戶，能不能回答得出來，然後轉換成訂單？

老師繼續說，金融從業人員遇到這此種情景，該怎麼辦？他將這種問題分成「現象解」和「根本解」來解釋。

什麼叫「現象解」？在過去的時代中，客戶有某個想法，你就把你A商品銷售給他即可，就像上述銷售儲蓄險的大哥，以自己的揣想推薦了儲蓄保本商品，卻沒有將客戶的需求全盤考量進去，只以直線邏輯來解決問題，頭痛醫頭，腳痛醫腳。表面上，好像即時緩解了問題，但是問題會捲土重來，治標不治本！最後就造成了一般人對金融從業人員的信心喪失。

什麼叫做「根本解」？當你今天克服了客戶的這個問題，這個問題就再也不會出現了。比方說客戶想要保值的商品，你會問他，你會這樣想的原因是什麼？是手邊剛好多了一筆錢，還是其實是想要增加投資部位？將客戶的需求全方面的理解並且加以考量。客戶就會將重點放在你的專業能力和分析價值上，而不是商品的折扣而已。

財務建築師的專業：解決客戶的痛點和滿足點

那該怎樣展現財務建築師的專業？其實很簡單，就是解決客戶的痛點和滿足點。

客戶的痛點是什麼？像是客戶總有財務上無法克服的問題，類似債務或者財務配比，這些他無法解決的事，你能幫他點通、釐清，那就是解決痛點。

客戶的滿足點是什麼？像是客戶總有未來想要達成的理想，類似退休規劃，這些他想得到的好處，你能協助他規劃，那就是滿足點。

所以，如果能對客戶財務做全面性的了解，包括客戶對金錢的價值觀，他的擔憂、恐懼、夢想的未來等等，所提出來的解決方案，才會是最適合客戶的，這才是讓客戶資產可以慢慢長大，而自己的金融業生涯也能長長久久的正確方向。

一起學會畫財務藍圖！你和客戶的都是

反過來看，除了金融從業人員應該具備這樣的意識之外，客戶也要有這樣的觀念，畢竟建構財務大樓之前，如果沒有先畫好你的財務藍圖，那麼很容易想到什麼做什麼，人家說哪個不錯就去投資，最後也不知道自己這麼做最後的結果會不會是你想要的，還有可能把你的財務大樓蓋成頭重腳輕的違章建築。

想要財富自由的人比比皆是，但真的能說出自己財務全貌，而且很清楚自己想要的是什麼財務目標，並且也知道自己如何做的人，真的少之又少。 如果你現在或過去是金融從業人員，想要和我一樣成為一個收取顧問諮詢費的財務建築師，那麼可以來參加2021年財務建築師的初階培訓，一起來看看金融業到底該怎麼做，才是真正對客戶、對自己都有幫助的工作！